موجود

مهندسی مجدد فروش

مهندسی مجدد فروش

تعداد
قیمت: 73,000 تومان


مشخصات کالا
ارتفاع
تعداد صفحات 259
دسته بندی بازاریابی /فروش
سال چاپ 1399
طول
عرض
قطع
نتشارات چاپ ونشر بازرگانی
نوبت چاپ 1ول
نوع جلد گلاسه
نویسنده مارک بلسینگتون بیل اوکونل
وزن
ژانر بازاریابی
کد بین المللی(شابک یا ...) 978-964-468-829-

نظرات مهندسی مجدد فروش

نوشتن نظر

لطفا برای ثبت نظر وارد حساب خود شده یا ثبت نام نمایید.

مشخصات کتاب

نویسنده بیل اوکونل
مارک بلسینگتون
مترجم نوید گوهریان
ناشر چاپ و نشر بازرگانی
تعداد صفحات 259 صفحه
دسته بندی بازاریابی و کارآفرینی
تاریخ انتشار 1399
شابک 978
قیمت 73,000 تومان
زبان فارسی

فهرست مطالب

مقدمه ................................................................................................................................................... 1
بخش اول: نگاه به بیرون .................................................................... 31
چکیده ........................................................................................................................................ 11
فصل اول: جابه جایی قدرت ........................................................................... 31
الگوی قدیمی فروش ................................................................................................................. 11
تأثیر بازاریابی ............................................................................................................................. 11
با تأخیر از پشت سر رسیدن ....................................................................................................... 02
نقش برتر خرید .......................................................................................................................... 01
فنّاوری........................................................................................................................................ 00
توسعه فنّاوری ............................................................................................................................ 00
سرعت و حجم ارتباط ................................................................................................................ 02
اطلاعات بازار ............................................................................................................................. 02
تأثیر مشتریان آگاه ..................................................................................................................... 02
منبعیابی خارجی ......................................................................................................................... 02
جهانیشدن................................................................................................................................. 01
ادغامها و اکتسابها ................................................................................................................... 01
کاهش مراکز عرضهکننده .......................................................................................................... 01
انتظارات کیفی مشتری .............................................................................................................. 22
ارزشیابیهای حساس و دقیق .................................................................................................... 21
ارزش درازمدت ........................................................................................................................... 20
رویارویی با واقعیت نوین ............................................................................................................ 22
فصل دوم: فرایند خرید نوین ......................................................................... 13
فشارهای وارد بر عملکرد کارپردازی )خرید( .............................................................................. 22
گرایشهای کارپردازی ............................................................................................................... 22
عرضهکنندگان کمتر ................................................................................................................... 21
د مهندسی مجدد فروش
منبعیابی واحد ............................................................................................................................ 21
ارتباطات نزدیکتر با افقهای بلندمدتتر ................................................................................. 22
مدیریت عرضه ........................................................................................................................... 22
ارزشیابی عرضهکننده ................................................................................................................. 21
زمینة مشترک کیفی ................................................................................................................... 20
مشارکت راهبردی عرضهکننده .................................................................................................. 20
نمونهای از توانایی کارپردازی )خرید( نوین................................................................................ 22
مناسبات خارجی خریدار/ عرضهکننده ........................................................................................ 21
نمونههایی از طرحهای مشارکتی در حال کار ........................................................................... 21
الگوی ژاپنی ............................................................................................................................... 22
الزاماتی برای عرضهکنندگان ..................................................................................................... 21
فصل سوم: الگوهای کارپردازی )خرید( .......................................................... 33
کارپردازی )خرید( نوین .............................................................................................................. 11
شناسایی ..................................................................................................................................... 10
فعالیتها ..................................................................................................................................... 10
نتیجه .......................................................................................................................................... 12
مشخصات .................................................................................................................................. 11
فعالیتها ..................................................................................................................................... 11
نتیجه .......................................................................................................................................... 12
مبادله.......................................................................................................................................... 12
فعالیتها ..................................................................................................................................... 12
زندگی در شرایط اعتدال ............................................................................................................ 22
ابتکار داخلی و خارجی فروشنده ................................................................................................. 21
نمونههای کارپردازی )خرید( سنتی............................................................................................ 20
الگوی نوع خرید ......................................................................................................................... 22
الگوی مبادله .............................................................................................................................. 22
الگوی ارتباطات .......................................................................................................................... 22
الگوی تقسیمبندی خریدار ......................................................................................................... 21
بخش دوم: نگاه به درون .................................................................... 96
چکیده ........................................................................................................................................ 21
فصل چهارم: عملکردها رو به شکست و زوال اند ............................................. 11
عملکرد فروش ........................................................................................................................... 22
گرفتاری شرکتها ...................................................................................................................... 22
فهرست مطالب ه
خسارت مرئی ............................................................................................................................. 22
اسطورة دادههای انبوه ................................................................................................................ 22
افزایش هزینههای فروش .......................................................................................................... 21
تأثیر حرکت کیفی ...................................................................................................................... 21
فقدان برتری بخش فروش ........................................................................................................ 12
رقابت تنگاتنگ .......................................................................................................................... 11
انتقاد مشتری .............................................................................................................................. 10
عملکرد بازاریابی ........................................................................................................................ 12
نتایج ضعیف مالی ....................................................................................................................... 12
ادعاهای عملکرد ........................................................................................................................ 12
آمیزة بازاریابی ............................................................................................................................ 11
جنبش و تغییر کیفی................................................................................................................... 12
معایب اساسی ............................................................................................................................. 12
مقاومت در برابر تغییر ................................................................................................................. 12
جهتیابی کوتاهمدت .................................................................................................................. 12
بهرهمندی از یکدیگر .................................................................................................................. 12
آموزش و پرورش ....................................................................................................................... 12
فقدان جایگزینان کارآمد ............................................................................................................ 11
فصل پنجم: ورود به عصر تعهد ..................................................................... 61
فرایند تعهد ................................................................................................................................. 11
معادلة تعهد .............................................................................................................................. 122
موقعیت )دیدگاه( ..................................................................................................................... 121
اجرا .......................................................................................................................................... 120
ارزش ....................................................................................................................................... 121
هزینه ....................................................................................................................................... 122
سهم ........................................................................................................................................ 121
راهبرد تعهد ............................................................................................................................. 112
آنچه عصر جدید با خود بههمراه میآورد ................................................................................ 110
عرضة محصول مناسب ........................................................................................................... 110
طرحهای مشارکتی و تک منبعیابی........................................................................................ 112
عملکرد فروش در قالب قراردادهای فرعی خارجی ................................................................. 112
اتصال به سایر شبکهها ........................................................................................................... 111
تلفیق عملکردها ...................................................................................................................... 112
و مهندسی مجدد فروش
شرکتهای کوچک واقعی ...................................................................................................... 112
نتیجه ....................................................................................................................................... 112
فصل ششم: ناپیوستگی ها و نیروی بالقوه ..................................................... 336
ناپیوستگیها ............................................................................................................................ 102
ناپیوستگی برتری کارکردی .................................................................................................... 102
فروش...................................................................................................................................... 101
بازاریابی ................................................................................................................................... 101
ناپیوستگی بازارهای انبوه ........................................................................................................ 100
طراحی محصول ...................................................................................................................... 102
قیمتگذاری و تبلیغات ............................................................................................................ 102
ناپیوستگی عملکرد متقابل ...................................................................................................... 102
نیروی بالقوة تعهد ................................................................................................................... 101
مهارت صنعتی ......................................................................................................................... 102
مهارت کاربردی ...................................................................................................................... 101
ترمیم موجودی کارآمد ............................................................................................................ 101
برنامههای توسعه افقی و عمودی ........................................................................................... 122
شرححال مشتری مورد نظر: چه کسی همتای خوبی است؟ ................................................... 121
شناسایی ابزارهای حمایت ....................................................................................................... 120
تعیین مشخصات ..................................................................................................................... 122
روابط چشمگیر با مشتری ....................................................................................................... 122
مطالعات و تحقیقات دربارة مشتری ........................................................................................ 122
پیشنهادها و معیارهای خرید مجدد ......................................................................................... 122
آزمونها ................................................................................................................................... 121
گروههای تعیین ویژگی ........................................................................................................... 121
ابزارهای حمایتی برای فرایند تعیین ویژگی ............................................................................ 121
مبادله....................................................................................................................................... 120
همکاری از آغاز تا پایان .......................................................................................................... 120
ارزشیابی و طراحی مجدد ........................................................................................................ 122
تولید، تحویل و نصب مشتریپسند ......................................................................................... 121
کارآموزی و آموزش مشتری ................................................................................................... 121
ابزارهای حمایتی برای فرایند مبادله ....................................................................................... 122
نتیجه ....................................................................................................................................... 121
فصل هفتم: راهبرد تعهد ............................................................................. 346
فهرست مطالب ز
وضعیت .................................................................................................................................... 121
اجرا .......................................................................................................................................... 110
هزینه ....................................................................................................................................... 111
تدابیر راهبردی تعهد آینده ...................................................................................................... 112
راهبرد فرایند تعهد ................................................................................................................... 111
الگو و مورد مبنا ....................................................................................................................... 111
رقابتپذیری ............................................................................................................................ 111
رهبری ..................................................................................................................................... 122
جهش بزرگ ............................................................................................................................ 121
درة یأس و ناامیدی ................................................................................................................. 120
راهبردهای هزینه .................................................................................................................... 122
چهار درس .............................................................................................................................. 122
بخش سوم: ابزارها ......................................................................... 391
چکیده ..................................................................................................................................... 121
فصل هشتم: اندازه گیری بازده و اثربخشی ................................................... 313
چرا بازده بادوام مهم است؟ ..................................................................................................... 122
اندازهگیری اثربخشی فرایند تعهد ........................................................................................... 121
شاخصهای داخلی .................................................................................................................. 122
شاخصهای خارجی ................................................................................................................ 122
سنجش سهم فردی ................................................................................................................ 122
سنجش نتایج در مقابل فعالیتها ............................................................................................ 121
جبران جلب رضایت مشتری ................................................................................................... 112
ارائة تدابیر و موازین نوین ....................................................................................................... 110
فصل نهم: ایجاد سیستم های اخطاردهندۀ اولیه ............................................ 383
ایجاد سامانة هشداردهندة اولیه ............................................................................................... 112
شاخصهای ثبات مبنای مشتری ............................................................................................ 112
شاخصهای کارایی عملیاتی ................................................................................................... 112
شاخصهای مالی .................................................................................................................... 112
ایجاد سامانة هشداردهندة اولیه ............................................................................................... 112
استفاده از صفحههای مدرج .................................................................................................... 111
فصل دهم: فرایند برنامه ریزی مجدد ............................................................ 361
گزینشها و اختیارات میزان تغییر ........................................................................................... 111
گزینههای گروه طراحی .......................................................................................................... 022
ح مهندسی مجدد فروش
گروه طراحی بزرگ ................................................................................................................. 021
گروه طراحی مشارکتی ............................................................................................................ 020
همایشهای گروهی با مشارکت کامل ................................................................................... 021
گروههای طراحی دو ردهای .................................................................................................... 022
انتخاب گزینة صحیح فرایند .................................................................................................... 022
رهبران گروه ............................................................................................................................ 012
گروههای طراحی بومی ........................................................................................................... 011
آزمون ...................................................................................................................................... 010
فصل یازدهم: تشکیل و هدایت گروه ها ......................................................... 533
کار گروهی یا گروه؟................................................................................................................ 012
ویژگیهای یک گروه موفق.................................................................................................... 011
تعیین اولویتها ....................................................................................................................... 011
حذف موانع .............................................................................................................................. 002
شفافیت نقشها ....................................................................................................................... 001
تعیین هدفهای کارایی .......................................................................................................... 002
انتخاب موازین برای برنامههای پاداش .................................................................................. 002
پاداشدهی گروهها .................................................................................................................. 022
فصل دوازدهم: انعقاد قرارداد با کارکنان ....................................................... 513
قرارداد کارایی .......................................................................................................................... 022
صرف وقت بهنحو شایسته ...................................................................................................... 021
توجه به امور خارجی سازمان .................................................................................................. 021
توجه به امور داخلی شرکت ..................................................................................................... 022
هماهنگکردن سامانه های مدیریت کارایی ............................................................................ 021
نظاممندکردن چرخة بهبود پیوسته .......................................................................................... 021
پرورش افراد شایسته ............................................................................................................... 020
فروشندة جدید ......................................................................................................................... 020
مهارتهای جدید برای کارکنان کنونی .................................................................................. 022
مدیر فروش جدید ................................................................................................................... 022
تعلیم و تربیت .......................................................................................................................... 022
ایجاد مدیران رابطهای ............................................................................................................. 022
چه موقع تغییرات زیاد در کار لازم خواهد بود؟ ....................................................................... 012
شاخص جابهجایی ................................................................................................................... 011
نتیجهگیری ................................ ................................ ................................ 533
فهرست مطالب ط
انتخابهای شایسته و درست ................................................................................................. 011
فرصتهایی برای تغییر و تحول ............................................................................................. 012
راهبرد کنترل دوگانه ............................................................................................................... 012
کنترل دوگانة فرایند تغییر و تحول ......................................................................................... 011
فهرست شکل ها
عنوان صفحه
2: الگوی مبادله .................................................................................................................. 22 - شکل 1
2: الگوی ارتباطات .............................................................................................................. 22 - شکل 0
1: دورههای راهبردی توسعة تجارت ............................................................................... 122 - شکل 1
1: معادلة تعهد .................................................................................................................. 121 - شکل 0
1: ارزش تعهد .................................................................................................................. 122 - شکل 2
1: سهم تعهد.................................................................................................................... 121 - شکل 2
1: عرضة محصول کامل.................................................................................................. 112 - شکل 1
2: سلسله مراتب وضعیت مربوط به فرایند شناسایی ......................................................... 112 - شکل 1
2: سلسلهمراتب وضعیت مربوط به فرایند تعیین مشخصات ............................................ 111 - شکل 0
2: سلسلهمراتب وضعیت مربوط به فرایند مبادله ............................................................. 111 - شکل 2
2: نمونة الگوی مبنای یک مؤسسة خدمات مالی ........................................................... 111 - شکل 2
2: یک مؤسسة خدمات مالی برای برقراری رقابتپذیری بر تعیین ویژگی تأکید میکند. ....... 111 - شکل 1
2: پیشرفتهای اجرایی سراسری بهمنظور دستیابی به وضعیت و مسند رهبری ............ 121 - شکل 2
2: جابهجایی بزرگ در موقعیت و اجرا برای ایجاد بالاترین عملکرد ............................... 121 - شکل 2
2: فاصلة زمانی قبل از تکمیل جهش بزرگ ممکن است منجر به بهبودی... ............... 122 - شکل 1
2: ایجاد یک جهش بزرگ با استفاده از راهبرد هزینه ..................................................... 122 - شکل 1
1: شاخصهای ثابت مبنای مشتری ................................................................................ 112 - شکل 1
1: شاخصهای قابلیتهای کارپردازی مشتری ............................................................... 111 - شکل 0
1: شاخصهای گرایشهای خرید مشتری ...................................................................... 111 - شکل 2
1: شاخصهای قدرت رقابتی ........................................................................................... 112 - شکل 2
1: شاخصهای مالی ........................................................................................................ 111 - شکل 1
1: شاخصهای کیفیت عملیاتی ....................................................................................... 110 - شکل 2
1: شاخصهای کارایی سرمایة انسانی ............................................................................. 112 - شکل 2
1: خلاصة سامانة هشداردهندة اولیه ................................................................................ 111 - شکل 1
12 : گزینههای تجدید برنامهریزی ................................................................................... 111 - شکل 1
11 : رشد و کمال )فصلی( گروه کدام است؟ .................................................................... 001 - شکل 1
10 : سه سطح موفقیت در مدیریت ارتباطی ..................................................................... 022 - شکل 1
فهرست شکل ها ك
10 : سطح اول موفقیت در مدیریت ارتباطی .................................................................... 021 - شکل 0
10 : سطح دوم موفقیت در مدیریت ارتباطی .................................................................... 021 - شکل 2
10 : سطح سوم موفقیت در مدیریت ارتباطی ................................................................... 012 - شکل 2
فهرست جدول ها
عنوان صفحه
1: میزان خرید به مثابه درصدی از فروش .......................................................................... 01 - جدول 1
1: کاهش سالانة تعداد عرضهکننده ................................................................................... 22 - جدول 0
0: کارپردازی جدید: الزاماتی برای عرضهکنندگان ............................................................ 21 - جدول 1
2: فرایند کارپردازی )خرید( ............................................................................................... 12 - جدول 1
2: برآورد ارزش فروشنده ................................................................................................... 11 - جدول 0
2: الگوی نوع خرید ............................................................................................................ 22 - جدول 2
2: عوامل خرید ................................................................................................................... 22 - جدول 2
2: ارزشیابی شناسایی ...................................................................................................... 112 - جدول 1
2: ارزشیابی تعیین ویژگی ............................................................................................... 112 - جدول 0
2: ارزشیابی مبادله ........................................................................................................... 111 - جدول 2
1: شاخصهای بازده پایا و بادوام ................................................................................... 122 - جدول 1
12 : انتخاب فرایند درست طراحی تجدید برنامهریزی .................................................... 021 - جدول 1
11 : کار گروهی یا گروه .................................................................................................. 012 - جدول 1
11 : تجزیه وتحلیل مشتری از طریق توسعة موازین مناسب کارایی شرکت ................... 002 - جدول 0
11 : ارزیابی موازین احتمالی کارایی و شناسایی نامزدهای رده اول هدفهای پاداش ............ 001 - جدول 2
10 : ابزارهای حمایتی برای تلاشهای تغییر و تحول .................................................... 021 - جدول 1
10 : ویژگیهای مطلوب فروشندگان ............................................................................... 020 - جدول 0
10 : برآورد تأثیر تغییر بر روی نیروی فروش ..................................................................

سخن مولف

این کتاب به بررسی این مطلب می پردازد که چگونه مدیران اجرایی می توانند با بهتر کارکردن
فرایندی که از طریق آن واحدهای اقتصادی ارزش ها را با مشتریان مبادله می کنند به درآمد
و بهره وری نایل آیند.
ما شاهد دنیایی پرهیاهو و جنجالی در فروش و بازاریابی هستیم، نگارش از بارون باه
درون یا برنامه ریزی مشتری محور در بازاریابی مطرح شده است. نسل اول برنامه ریزی مجدد
دارای عملکردی مختلط بود. در این کتاب به کشف دنیای جدید سافارش و خریاد خاواهیم
رفت و نسل دوم ابزارهای لازم برای تجدید برنامه ریزی و مدیریت به منظور برقراری روابط
پایا و سودآور با مشتریان را تهیه خواهیم کرد.

© Copyright 2019 All Rights Reserved

طراحی سایت نونگار پردازش

سبد خرید 0
مقایسه
0
فهرست مقایسه خالی است