موجود

مهندسی مجدد فروش

مهندسی مجدد فروش

تعداد
قیمت: 103,000 تومان


مشخصات کالا
ارتفاع
تعداد صفحات 259
دسته بندی بازاریابی /فروش
سال چاپ 1399
طول
عرض
قطع
نتشارات چاپ ونشر بازرگانی
نوبت چاپ 1ول
نوع جلد گلاسه
نویسنده مارک بلسینگتون بیل اوکونل
وزن
ژانر بازاریابی
کد بین المللی(شابک یا ...) 978-964-468-829-

نظرات مهندسی مجدد فروش

نوشتن نظر

لطفا برای ثبت نظر وارد حساب خود شده یا ثبت نام نمایید.

مشخصات کتاب

نویسنده بیل اوکونل
مارک بلسینگتون
مترجم نوید گوهریان
ناشر چاپ و نشر بازرگانی
تعداد صفحات 259 صفحه
دسته بندی بازاریابی و کارآفرینی
تاریخ انتشار 1399
شابک 978
قیمت 103,000 تومان
زبان فارسی

فهرست مطالب

مقدمه ................................................................................................................................................... 1بخش اول: نگاه به بیرون .................................................................... 31چکیده ........................................................................................................................................ 11فصل اول: جابه جایی قدرت ........................................................................... 31الگوی قدیمی فروش ................................................................................................................. 11تأثیر بازاریابی ............................................................................................................................. 11با تأخیر از پشت سر رسیدن ....................................................................................................... 02نقش برتر خرید .......................................................................................................................... 01فنّاوری........................................................................................................................................ 00توسعه فنّاوری ............................................................................................................................ 00سرعت و حجم ارتباط ................................................................................................................ 02اطلاعات بازار ............................................................................................................................. 02تأثیر مشتریان آگاه ..................................................................................................................... 02منبعیابی خارجی ......................................................................................................................... 02جهانیشدن................................................................................................................................. 01ادغامها و اکتسابها ................................................................................................................... 01کاهش مراکز عرضهکننده .......................................................................................................... 01انتظارات کیفی مشتری .............................................................................................................. 22ارزشیابیهای حساس و دقیق .................................................................................................... 21ارزش درازمدت ........................................................................................................................... 20رویارویی با واقعیت نوین ............................................................................................................ 22فصل دوم: فرایند خرید نوین ......................................................................... 13فشارهای وارد بر عملکرد کارپردازی )خرید( .............................................................................. 22گرایشهای کارپردازی ............................................................................................................... 22عرضهکنندگان کمتر ................................................................................................................... 21د مهندسی مجدد فروشمنبعیابی واحد ............................................................................................................................ 21ارتباطات نزدیکتر با افقهای بلندمدتتر ................................................................................. 22مدیریت عرضه ........................................................................................................................... 22ارزشیابی عرضهکننده ................................................................................................................. 21زمینة مشترک کیفی ................................................................................................................... 20مشارکت راهبردی عرضهکننده .................................................................................................. 20نمونهای از توانایی کارپردازی )خرید( نوین................................................................................ 22مناسبات خارجی خریدار/ عرضهکننده ........................................................................................ 21نمونههایی از طرحهای مشارکتی در حال کار ........................................................................... 21الگوی ژاپنی ............................................................................................................................... 22الزاماتی برای عرضهکنندگان ..................................................................................................... 21فصل سوم: الگوهای کارپردازی )خرید( .......................................................... 33کارپردازی )خرید( نوین .............................................................................................................. 11شناسایی ..................................................................................................................................... 10فعالیتها ..................................................................................................................................... 10نتیجه .......................................................................................................................................... 12مشخصات .................................................................................................................................. 11فعالیتها ..................................................................................................................................... 11نتیجه .......................................................................................................................................... 12مبادله.......................................................................................................................................... 12فعالیتها ..................................................................................................................................... 12زندگی در شرایط اعتدال ............................................................................................................ 22ابتکار داخلی و خارجی فروشنده ................................................................................................. 21نمونههای کارپردازی )خرید( سنتی............................................................................................ 20الگوی نوع خرید ......................................................................................................................... 22الگوی مبادله .............................................................................................................................. 22الگوی ارتباطات .......................................................................................................................... 22الگوی تقسیمبندی خریدار ......................................................................................................... 21بخش دوم: نگاه به درون .................................................................... 96چکیده ........................................................................................................................................ 21فصل چهارم: عملکردها رو به شکست و زوال اند ............................................. 11عملکرد فروش ........................................................................................................................... 22گرفتاری شرکتها ...................................................................................................................... 22فهرست مطالب هخسارت مرئی ............................................................................................................................. 22اسطورة دادههای انبوه ................................................................................................................ 22افزایش هزینههای فروش .......................................................................................................... 21تأثیر حرکت کیفی ...................................................................................................................... 21فقدان برتری بخش فروش ........................................................................................................ 12رقابت تنگاتنگ .......................................................................................................................... 11انتقاد مشتری .............................................................................................................................. 10عملکرد بازاریابی ........................................................................................................................ 12نتایج ضعیف مالی ....................................................................................................................... 12ادعاهای عملکرد ........................................................................................................................ 12آمیزة بازاریابی ............................................................................................................................ 11جنبش و تغییر کیفی................................................................................................................... 12معایب اساسی ............................................................................................................................. 12مقاومت در برابر تغییر ................................................................................................................. 12جهتیابی کوتاهمدت .................................................................................................................. 12بهرهمندی از یکدیگر .................................................................................................................. 12آموزش و پرورش ....................................................................................................................... 12فقدان جایگزینان کارآمد ............................................................................................................ 11فصل پنجم: ورود به عصر تعهد ..................................................................... 61فرایند تعهد ................................................................................................................................. 11معادلة تعهد .............................................................................................................................. 122موقعیت )دیدگاه( ..................................................................................................................... 121اجرا .......................................................................................................................................... 120ارزش ....................................................................................................................................... 121هزینه ....................................................................................................................................... 122سهم ........................................................................................................................................ 121راهبرد تعهد ............................................................................................................................. 112آنچه عصر جدید با خود بههمراه میآورد ................................................................................ 110عرضة محصول مناسب ........................................................................................................... 110طرحهای مشارکتی و تک منبعیابی........................................................................................ 112عملکرد فروش در قالب قراردادهای فرعی خارجی ................................................................. 112اتصال به سایر شبکهها ........................................................................................................... 111تلفیق عملکردها ...................................................................................................................... 112و مهندسی مجدد فروششرکتهای کوچک واقعی ...................................................................................................... 112نتیجه ....................................................................................................................................... 112فصل ششم: ناپیوستگی ها و نیروی بالقوه ..................................................... 336ناپیوستگیها ............................................................................................................................ 102ناپیوستگی برتری کارکردی .................................................................................................... 102فروش...................................................................................................................................... 101بازاریابی ................................................................................................................................... 101ناپیوستگی بازارهای انبوه ........................................................................................................ 100طراحی محصول ...................................................................................................................... 102قیمتگذاری و تبلیغات ............................................................................................................ 102ناپیوستگی عملکرد متقابل ...................................................................................................... 102نیروی بالقوة تعهد ................................................................................................................... 101مهارت صنعتی ......................................................................................................................... 102مهارت کاربردی ...................................................................................................................... 101ترمیم موجودی کارآمد ............................................................................................................ 101برنامههای توسعه افقی و عمودی ........................................................................................... 122شرححال مشتری مورد نظر: چه کسی همتای خوبی است؟ ................................................... 121شناسایی ابزارهای حمایت ....................................................................................................... 120تعیین مشخصات ..................................................................................................................... 122روابط چشمگیر با مشتری ....................................................................................................... 122مطالعات و تحقیقات دربارة مشتری ........................................................................................ 122پیشنهادها و معیارهای خرید مجدد ......................................................................................... 122آزمونها ................................................................................................................................... 121گروههای تعیین ویژگی ........................................................................................................... 121ابزارهای حمایتی برای فرایند تعیین ویژگی ............................................................................ 121مبادله....................................................................................................................................... 120همکاری از آغاز تا پایان .......................................................................................................... 120ارزشیابی و طراحی مجدد ........................................................................................................ 122تولید، تحویل و نصب مشتریپسند ......................................................................................... 121کارآموزی و آموزش مشتری ................................................................................................... 121ابزارهای حمایتی برای فرایند مبادله ....................................................................................... 122نتیجه ....................................................................................................................................... 121فصل هفتم: راهبرد تعهد ............................................................................. 346فهرست مطالب زوضعیت .................................................................................................................................... 121اجرا .......................................................................................................................................... 110هزینه ....................................................................................................................................... 111تدابیر راهبردی تعهد آینده ...................................................................................................... 112راهبرد فرایند تعهد ................................................................................................................... 111الگو و مورد مبنا ....................................................................................................................... 111رقابتپذیری ............................................................................................................................ 111رهبری ..................................................................................................................................... 122جهش بزرگ ............................................................................................................................ 121درة یأس و ناامیدی ................................................................................................................. 120راهبردهای هزینه .................................................................................................................... 122چهار درس .............................................................................................................................. 122بخش سوم: ابزارها ......................................................................... 391چکیده ..................................................................................................................................... 121فصل هشتم: اندازه گیری بازده و اثربخشی ................................................... 313چرا بازده بادوام مهم است؟ ..................................................................................................... 122اندازهگیری اثربخشی فرایند تعهد ........................................................................................... 121شاخصهای داخلی .................................................................................................................. 122شاخصهای خارجی ................................................................................................................ 122سنجش سهم فردی ................................................................................................................ 122سنجش نتایج در مقابل فعالیتها ............................................................................................ 121جبران جلب رضایت مشتری ................................................................................................... 112ارائة تدابیر و موازین نوین ....................................................................................................... 110فصل نهم: ایجاد سیستم های اخطاردهندۀ اولیه ............................................ 383ایجاد سامانة هشداردهندة اولیه ............................................................................................... 112شاخصهای ثبات مبنای مشتری ............................................................................................ 112شاخصهای کارایی عملیاتی ................................................................................................... 112شاخصهای مالی .................................................................................................................... 112ایجاد سامانة هشداردهندة اولیه ............................................................................................... 112استفاده از صفحههای مدرج .................................................................................................... 111فصل دهم: فرایند برنامه ریزی مجدد ............................................................ 361گزینشها و اختیارات میزان تغییر ........................................................................................... 111گزینههای گروه طراحی .......................................................................................................... 022ح مهندسی مجدد فروشگروه طراحی بزرگ ................................................................................................................. 021گروه طراحی مشارکتی ............................................................................................................ 020همایشهای گروهی با مشارکت کامل ................................................................................... 021گروههای طراحی دو ردهای .................................................................................................... 022انتخاب گزینة صحیح فرایند .................................................................................................... 022رهبران گروه ............................................................................................................................ 012گروههای طراحی بومی ........................................................................................................... 011آزمون ...................................................................................................................................... 010فصل یازدهم: تشکیل و هدایت گروه ها ......................................................... 533کار گروهی یا گروه؟................................................................................................................ 012ویژگیهای یک گروه موفق.................................................................................................... 011تعیین اولویتها ....................................................................................................................... 011حذف موانع .............................................................................................................................. 002شفافیت نقشها ....................................................................................................................... 001تعیین هدفهای کارایی .......................................................................................................... 002انتخاب موازین برای برنامههای پاداش .................................................................................. 002پاداشدهی گروهها .................................................................................................................. 022فصل دوازدهم: انعقاد قرارداد با کارکنان ....................................................... 513قرارداد کارایی .......................................................................................................................... 022صرف وقت بهنحو شایسته ...................................................................................................... 021توجه به امور خارجی سازمان .................................................................................................. 021توجه به امور داخلی شرکت ..................................................................................................... 022هماهنگکردن سامانه های مدیریت کارایی ............................................................................ 021نظاممندکردن چرخة بهبود پیوسته .......................................................................................... 021پرورش افراد شایسته ............................................................................................................... 020فروشندة جدید ......................................................................................................................... 020مهارتهای جدید برای کارکنان کنونی .................................................................................. 022مدیر فروش جدید ................................................................................................................... 022تعلیم و تربیت .......................................................................................................................... 022ایجاد مدیران رابطهای ............................................................................................................. 022چه موقع تغییرات زیاد در کار لازم خواهد بود؟ ....................................................................... 012شاخص جابهجایی ................................................................................................................... 011نتیجهگیری ................................ ................................ ................................ 533فهرست مطالب طانتخابهای شایسته و درست ................................................................................................. 011فرصتهایی برای تغییر و تحول ............................................................................................. 012راهبرد کنترل دوگانه ............................................................................................................... 012کنترل دوگانة فرایند تغییر و تحول ......................................................................................... 011فهرست شکل هاعنوان صفحه2: الگوی مبادله .................................................................................................................. 22 - شکل 12: الگوی ارتباطات .............................................................................................................. 22 - شکل 01: دورههای راهبردی توسعة تجارت ............................................................................... 122 - شکل 11: معادلة تعهد .................................................................................................................. 121 - شکل 01: ارزش تعهد .................................................................................................................. 122 - شکل 21: سهم تعهد.................................................................................................................... 121 - شکل 21: عرضة محصول کامل.................................................................................................. 112 - شکل 12: سلسله مراتب وضعیت مربوط به فرایند شناسایی ......................................................... 112 - شکل 12: سلسلهمراتب وضعیت مربوط به فرایند تعیین مشخصات ............................................ 111 - شکل 02: سلسلهمراتب وضعیت مربوط به فرایند مبادله ............................................................. 111 - شکل 22: نمونة الگوی مبنای یک مؤسسة خدمات مالی ........................................................... 111 - شکل 22: یک مؤسسة خدمات مالی برای برقراری رقابتپذیری بر تعیین ویژگی تأکید میکند. ....... 111 - شکل 12: پیشرفتهای اجرایی سراسری بهمنظور دستیابی به وضعیت و مسند رهبری ............ 121 - شکل 22: جابهجایی بزرگ در موقعیت و اجرا برای ایجاد بالاترین عملکرد ............................... 121 - شکل 22: فاصلة زمانی قبل از تکمیل جهش بزرگ ممکن است منجر به بهبودی... ............... 122 - شکل 12: ایجاد یک جهش بزرگ با استفاده از راهبرد هزینه ..................................................... 122 - شکل 11: شاخصهای ثابت مبنای مشتری ................................................................................ 112 - شکل 11: شاخصهای قابلیتهای کارپردازی مشتری ............................................................... 111 - شکل 01: شاخصهای گرایشهای خرید مشتری ...................................................................... 111 - شکل 21: شاخصهای قدرت رقابتی ........................................................................................... 112 - شکل 21: شاخصهای مالی ........................................................................................................ 111 - شکل 11: شاخصهای کیفیت عملیاتی ....................................................................................... 110 - شکل 21: شاخصهای کارایی سرمایة انسانی ............................................................................. 112 - شکل 21: خلاصة سامانة هشداردهندة اولیه ................................................................................ 111 - شکل 112 : گزینههای تجدید برنامهریزی ................................................................................... 111 - شکل 111 : رشد و کمال )فصلی( گروه کدام است؟ .................................................................... 001 - شکل 110 : سه سطح موفقیت در مدیریت ارتباطی ..................................................................... 022 - شکل 1فهرست شکل ها ك10 : سطح اول موفقیت در مدیریت ارتباطی .................................................................... 021 - شکل 010 : سطح دوم موفقیت در مدیریت ارتباطی .................................................................... 021 - شکل 210 : سطح سوم موفقیت در مدیریت ارتباطی ................................................................... 012 - شکل 2فهرست جدول هاعنوان صفحه1: میزان خرید به مثابه درصدی از فروش .......................................................................... 01 - جدول 11: کاهش سالانة تعداد عرضهکننده ................................................................................... 22 - جدول 00: کارپردازی جدید: الزاماتی برای عرضهکنندگان ............................................................ 21 - جدول 12: فرایند کارپردازی )خرید( ............................................................................................... 12 - جدول 12: برآورد ارزش فروشنده ................................................................................................... 11 - جدول 02: الگوی نوع خرید ............................................................................................................ 22 - جدول 22: عوامل خرید ................................................................................................................... 22 - جدول 22: ارزشیابی شناسایی ...................................................................................................... 112 - جدول 12: ارزشیابی تعیین ویژگی ............................................................................................... 112 - جدول 02: ارزشیابی مبادله ........................................................................................................... 111 - جدول 21: شاخصهای بازده پایا و بادوام ................................................................................... 122 - جدول 112 : انتخاب فرایند درست طراحی تجدید برنامهریزی .................................................... 021 - جدول 111 : کار گروهی یا گروه .................................................................................................. 012 - جدول 111 : تجزیه وتحلیل مشتری از طریق توسعة موازین مناسب کارایی شرکت ................... 002 - جدول 011 : ارزیابی موازین احتمالی کارایی و شناسایی نامزدهای رده اول هدفهای پاداش ............ 001 - جدول 210 : ابزارهای حمایتی برای تلاشهای تغییر و تحول .................................................... 021 - جدول 110 : ویژگیهای مطلوب فروشندگان ............................................................................... 020 - جدول 010 : برآورد تأثیر تغییر بر روی نیروی فروش ..................................................................

سخن مولف

این کتاب به بررسی این مطلب می پردازد که چگونه مدیران اجرایی می توانند با بهتر کارکردن
فرایندی که از طریق آن واحدهای اقتصادی ارزش ها را با مشتریان مبادله می کنند به درآمد
و بهره وری نایل آیند.
ما شاهد دنیایی پرهیاهو و جنجالی در فروش و بازاریابی هستیم، نگارش از بارون باه
درون یا برنامه ریزی مشتری محور در بازاریابی مطرح شده است. نسل اول برنامه ریزی مجدد
دارای عملکردی مختلط بود. در این کتاب به کشف دنیای جدید سافارش و خریاد خاواهیم
رفت و نسل دوم ابزارهای لازم برای تجدید برنامه ریزی و مدیریت به منظور برقراری روابط
پایا و سودآور با مشتریان را تهیه خواهیم کرد.

برچسب ها: بازاریابی

© Copyright 2019 All Rights Reserved

طراحی سایت نونگار پردازش

سبد خرید 0
مقایسه
0
فهرست مقایسه خالی است