این کتاب نتیجه یک سفر طولانی است که در اواخر دهه 1970 آغاز شد، زمانی که شورای صادرات نروژ متنی را
برای استفاده در برنامه های آموزشی صادرات خود سفارش داد. در آن زمان، من هم تجربه حضور در دفتر نمایندگی
شورای صادرات سوئد در استکهلم را داشتم که به من بینشی در مورد تجارت و شیوه های صادرات بین نروژ و
سوئد می داد و هم تجربه صنعت نوپا پتروشیمی نروژ در پتروشیمی ساگا، که در آن جا تلاش میکردم بینشی از
بازار اروپا ایجاد کنم. این متن شاید بیشتر یک کتاب راهنما برای صادرکنندگان بود تا یک متن آکادمیک در بازاریابی
بینالمللی، اما این اولین پیش نویس کتابی بود که اکنون در دست دارید. عنوان آن، Eksportmarkedsføring به
انگلیسی: (Export Marketing) ، توسط Universitetsforlaget ، بزرگترین ناشر دانشگاهی در نروژ منتشر شد.
با گذشت زمان، آن متن به تدریج به کتاب فعلی تبدیل شده است. در سال 2014 ، در نهمین ویرایش خود منتشر
شد و نسخه حاضر، اولین نسخه به زبان انگلیسی، متنی اقتباسی است که مخاطبان بینالمللی را مخاطب قرار می
دهد.
من در سال 1982 به دانشکده مدیریت BI نروژی پیوستم و در نهایت حدود ده سال بعد دکترای خود را در
دانشگاه استراثکلاید 1 در اروپا با هدف دستیابی به جریان » بازار واحد « در گلاسکو به دست آوردم. این زمانی بود که
آزاد کالاها، خدمات، سرمایه و مردم بین اعضای اتحادیه اروپا و کشورهای مرتبط )نروژ، ایسلند و لیک هتنشتاین(
ایجاد شد. برای بسیاری از صنایع، این وضعیت چالش بزرگی بود. محرکها به سمت یک بازار جهانیتر هماکنون
در هاروارد بیزینس ریویو » جهانیسازی بازارها « ، حضور داشتند، که بهترین تجسم آن در مقاله افسانهای تدلویت 2 در سال 1983 بود. روح جهانی شدن هم در دانشگاه و هم در تجارت فراگیر بود و بسیاری از نتیجه گیری ها و
تصمیمات استراتژیک بر اساس مفروضات مقاله لویت بود. من از طریق پایان نامه خود )توسعه استراتژی در بازارهای
درحال جهانی شدن( که در سال 1994 دفاع کردم، به این بحث پیوستم، گزیده هایی از آن بعداً در مجله بازاریابی
بینالملل در سال 1997 منتشر شد. در اینجا، من فرض کردم که پاسخهای استراتژیک به جهانیسازی به میزان
تأثیر جهانیسازی بر شرکت و منابعی که شرکت میتواند برای مقابله با چالشهایش جمعآوری کند، بستگی دارد.
این برای همه نیست که به قطار جهانیسازی بپیوندند.
ستون فقرات کتاب حاضر را تشکیل میدهد، به این معنا که استراتژیهای ،» نه پنجره استراتژیک « نتیجه مدل
بازاریابی، و بهویژه، آنهایی که به بازارهای بینالمللی میپردازند، تا حد زیادی به موقعیت شرکت در این مدل
بستگی دارد. این متن به انواع شرکت ها، بزرگ و کوچک، کم و بیش آماده برای چالش های بازاریابی بینالمللی
می پردازد. من چندین مطالعه را برای تأیید تجربی جنبه های مختلف مدل از طریق نظرسنجی از صادرکنندگان در
نروژ، بریتانیا، سنگاپور و آلمان انجام داده ام. گفتن اینکه این تحقیق چالش برانگیز است، بهویژه به دلیل پیچیدگی
محیط کسبوکار که مدل تلاش میکند به تصویر بکشد، دستکم گرفتن است. با این حال، در اولین گزارش
)"صنایع نروژی در بازارهای درحال جهانی شدن"، BI 1999 ( تالیف لیو کارین اسلاتبرک 1 و بیرگیت کریستیانسن 2 ،
امکان شناسایی الگوهای مطابق با مدل اصلی وجود داشت. همچنین، همراه با پروفسور فرانسوا دوریو 3 از مدرسه
بازرگانی کیج 4 ، میتوان ارتباطات قابل توجهی را که توسط مدل پیشنهاد شده بود نشان داد.
وجه تمایز دیگر این کتاب تاکید آن به رابطه با شریک است. این امر به رسمیت شناختن اهمیت کلی عضو
محلی سازمان بازاریابی است، خواه شریک مستقل )عامل 5، توزیع کننده 6 ، دارنده مجوز، صاحب امتیاز، و غیره( یا
شرکت تابعه خود شرکت باشد. این کتاب در فصل هشتم بیشتر جنبه های این رابطه، از شناسایی شریک، مذاکره
و قرارداد با او، نظارت و در نهایت پایان دادن به رابطه را مورد بحث قرار می دهد.
به عنوان یک اروپایی، منصفانه است که بگویم من ممکن است به کتاب رنگ و بویی اروپایی داده باشم. این
احتمالاً در مورد حکایاتی که من انتخاب کردهام آشکارتر است. اما با توجه به معاهدات تجاری، من فضای بیشتری
را به اتحادیه اروپا نسبت به سایر معاهدات داده ام. از سوی دیگر، اتحادیه اروپا گستردهترین معاهده بینالمللی تا
کنون است و از این نظر شایسته توجه است. این بدان معنا نیست که کتاب فقط برای مخاطبان اروپایی نوشته شده
است. موضوعات و نظریات مطرح شده در این کتاب جنبه کلی دارند و امیدواریم به درک هر خواننده و دانش آموزی
در هر زمینه جغرافیایی که در آن مشغول هستند کمک کند.
من مدیون بسیاری از افرادی هستم که در راه رسیدن به بینش آکادمیک و به ویژه نوشتن این کتاب همراهیم
کردن. ابتدا، آقای هانس بی تامسن7 و آقای بیارن باکا 8 در هیئت مدیره مدرسه صادرات که به من سفارش نوشتن
اولین متن را در مورد بازاریابی صادراتی دادند و بینش ارزشمند خود را در آن مراحل آغازین و تعیین کننده به
اشتراک گذاشتند. آقای اریک جول 9 از Universitetsforlaget نیز شایسته ذکر است. او در پنج نسخه آخر متن
نروژی همراه من بود و سخاوتمندانه به من اجازه داد با راتلج قرارداد ببندم. پروفسور رانار فرامنز 10 در سال 1982
من را به عنوان استادیار دانشکده مدیریت BI نروژی منصوب کرد و در تمام سال هایی که با هم در دانشکده
گذراندیم، یک همکار ثابت قدم و الهام بخش بوده است. پروفسور لارنس ولش 11 کسی بود که مرا با پیچ و خم
تحقیقات آکادمیک در مورد بینالمللی سازی شرکت آشنا کرد و توسط همکاران استاد گیر گریپسرود 12 و گابری ال
بنیتو 13 پیگیری شد. تشکر ویژه ای از پروفسور اس تامر کاوشگیل که از اوایل دهه 1990 به دلیل نگرش
سخاوتمندانه و تشویق کننده خود "پدربزرگ" بازاریابی بینالمللی بوده است، هم به عنوان سردبیر موسس مجله
بازاریابی بینالمللی و هم از طریق مشارکت در CIMaR ، کنسرسیوم تحقیقات بازار بینالمللی.
برای این نسخه خاص از کتاب، تشکر ویژه ای از شاگرد سابقم، خانم یولییا دیوبا 1 دارم، که تحلیل او از پیچ و
خم مسائل استانداردسازی/انطباق در بازاریابی بینالمللی به خوبی بحث این معما را به پایان می رساند. بخش 9.3
کتاب به طور گسترده به کار او پرداخته است. همچنین، اریک بی نس 2، پروفسور ممتاز در BI ، با دانش خود در
زمینه کشور مبدأ - در بخش 11.5 ، به طور مستقیم به کتاب کمک کرده است. بخش 12.5 بر اساس مقاله ای
است که من به همراه پروفسور باربارا استوتینگر 3 و آتیلا یاپراک 4 نوشتم. پروفسور جان بینگن ساند 5 مرا با نظریه
قرارداد آشنا کرده است، که به نظر من یک جریان تئوری جذاب در روابط خریدار-تامین کننده است که در متن به
صورت نامادری به آن پرداخته شده است، اما امیدواریم برای جلب علاقه کسانی که می خواهند مطالعه قراردادها
را دنبال کنند کافی باشد.
در تلاشم برای انطباق متن با مخاطب بینالمللی، از دوستان خوب دانشگاهی در نقاط مختلف جهان حمایت
حیاتی دریافت کردم. آنها به من کمک کردند تا مطالبی را برای حکایات ارائه دهم که به اثبات مسائل نظری مطرح
شده در بخش هایی از کتاب کمک می کند. سپاس از:
جوآن فریکسانت 6، GSOM - دانشگاه ایالتی سن پترزبورگ
هنریک جنسن 7 ، مدرسه بازرگانی نروژی BI
تاج کود مدسن 8 ، دانشگاه جنوب دانمارک
سعید سمیعی 9، دانشگاه تولسا
کارلوس سوزا 10 ، دانشگاه دورهام
ترجمه از زبان نروژی به انگلیسی ساده نیست. دخترم، ویکتوریا لوئیز سولبرگ هرلی، که بیش از 15 سال است
در انگلستان زندگی میکند، به من کمک کرد تا بخشهای بزرگی از متن را ترجمه کنم و در نتیجه روند انتشار را
به میزان قابل توجهی سرعت بخشید.
در نهایت، از همسرم تشکر میکنم که در طول نیم سال گذشته، عصرها و تعطیلات آخر هفته را در آخرین
تلاش نگارشی این کتاب تحمل کرده است. بدون تشویق و تحمل منعطف او، این کتاب این روز را نمی دید.
هوویک 11، سپتامبر