پیشگفتار نویسنده
اکنون می‌توانم آزادانه آن‌را بپذیرم. در تمام زندگی‌ام تا زمانی که به یاد می‌آورم یک فریب‌خورده بودم. من یک هدف آسان برای دستفروشان، جمع‌آوری‌کنندگان کمک مالی و اپراتورهای مختلف بوده‌ام. درست است، فقط برخی از آن‌ها انگیزه‌‌های ناپسند داشته‌اند. دیگران- به‌عنوان مثال، نمایندگان مؤسسات خیریه خاص- بهترین نیت را داشته‌اند. ایرادی ندارد. با نشانه‌های آزاردهنده شخصی، من همیشه اشتراک‌های ناخواسته مجله یا بلیت‌های فوتبال کارگران را در اختیار داشتم. احتمالاً این وضعیت طولانی‌مدت به‌عنوان مکنده دلیل علاقه من به مطالعه انطباق است: فقط چه عواملی باعث می‌شود یک نفر به دیگری بله بگوید؟ و کدام ترفندها به‌طور مؤثر از این عوامل برای ایجاد انطباق استفاده می‌کنند؟ من تعجب کرده‌ام که چرا درخواستی که به روشی خاص بیان شده رد می‌شود، اما درخواستی که همان لطف را به روشی کمی متفاوت درخواست می‌کند، موفقیت‌آمیز خواهد بود.
بنابراین در نقشم به‌عنوان یک روانشناس اجتماعی، شروع به تحقیق در مورد روانشناسی سازگاری کردم. در ابتدا این تحقیق به‌شکل آزمایش‌هایی بود که بیشتر در آزمایشگاه من و روی دانشجویان انجام می‌شد. می‌خواستم بدانم کدام اصول روانشناختی بر تمایل به انجام یک درخواست تأثیر گذاشته است. در حال حاضر، روانشناسان تاحدودی در مورد این اصول می‌دانند- این اصول چیست و چگونه کار می‌کنند. من چنین اصولی را به‌عنوان اهرم‌های نفوذ توصیف کرده‌ام و در این کتاب به برخی از مهم‌ترین آن‌ها خواهم پرداخت.
با این‌حال، پس از مدتی متوجه شدم که کار آزمایشی، اگرچه لازم بود، کافی نیست و به من اجازه نمی‌داد که درباره اهمیت اصول نفوذ در جهانی فراتر از ساختمان روانشناسی و محوطه دانشگاهی که آن‌ها را بررسی می‌کردم، قضاوت کنم. روشن شد که اگر بخواهم روانشناسی انطباق را به‌طور کامل درک کنم، باید دامنه تحقیقاتم را گسترش دهم. من باید به متخصصان انطباق مراجعه کنم- افرادی که در تمام زندگی من از این اصول استفاده می‌کردند. آن‌ها می‌‌دانند چه کاری اثر دارد و چه کاری نه. کار آن‌ها این است که ما را وادار به تبعیت کنند و معیشت ایشان به آن بستگی دارد. کسانی که نمی‌دانند چگونه مردم را وادار به موافقت کنند، به‌زودی دور می‌شوند. کسانی که این کار را انجام می‌دهند، می‌مانند و شکوفا می‌شوند.
البته، متخصصان انطباق تنها کسانی نیستند که این اصول را می‌دانند و از آن‌ها برای رسیدن به مسیر خود استفاده می‌کنند. همه ما آن‌ها را به‌کار می‌گیریم و تاحدی در تعاملات روزانه خود با همسایگان، دوستان و خانواده قربانی آن‌ها می‌شویم. اما تمرین‌کنندگان انطباق، درک بسیار بیشتری از مفاهیم مبهم و ابتدایی از آنچه که اثر دارد، نسبت به بقیه ما دارند. همان‌‌طور که در مورد آن فکر می‌کردم، می‌دانستم که آن‌ها غنی‌ترین مسیر اطلاعاتی درباره انطباق در دسترس من هستند. پس از آن، برای نزدیک به سه سال، مطالعات تجربی خود را با یک برنامه کاملاً سرگرم‌کننده‌تر ترکیب کردم: به‌طور سیستماتیک خود را در دنیای متخصصان انطباق- فروشندگان، جمع‌آوران سرمایه، بازاریابان، استخدام‌کنندگان و دیگران غرق کردم.
هدف من مشاهده ترفندها و استراتژی‌هایی بود که معمولاً و مؤثرترین آن‌ها توسط طیف گسترده‌ای از متخصصان انطباق استفاده می‌شود. آن برنامه مشاهده گاهی به‌صورت مصاحبه با تمرین‌کنندگان و گاهی با دشمنان طبیعی (مثلاً افسران گروه کلاهبرداری پلیس، خبرنگاران تحقیق، آژانس‌های حمایت از مصرف‌کننده) برخی از تمرین‌کنندگان صورت می‌گرفت. در زمان‌های دیگر، شامل بررسی فشرده منابع مکتوب می‌شد که توسط آن ترفندهای انطباق از نسلی به نسل دیگر منتقل می‌شد؛ کتابچه‌های راهنمای فروش و موارد مشابه.
با این‌حال، اغلب به‌شکل مشاهدات شرکت‌کننده بود- رویکردی پژوهشی که در آن محقق به‌نوعی شبیه یک جاسوس می‌شود. با هویت و قصد پنهان، محقق در محیط مورد علاقه نفوذ می‌کند و به یک شرکت‌کننده تمام‌عیار در گروه مورد مطالعه تبدیل می‌شود. بنابراین وقتی می‌خواستم درباره ترفندهای انطباق سازمان‌های فروش مجله (یا جاروبرقی یا عکاسی چهره یا مکمل‌های بهداشتی) بیاموزم، به آگهی کارآموزان فروش پاسخ می‌دهم و از آن‌ها می‌خواهم روش‌های خود را به من آموزش دهند. با استفاده از رویکردهای مشابه، اما نه یکسان، توانستم به آژانس‌های تبلیغاتی، روابط عمومی و جذب سرمایه نفوذ کنم تا ترفندهای آن‌ها را بررسی کنم. بنابراین، بسیاری از شواهد ارائه‌شده در این کتاب، از تجربه من ناشی می‌شود که به‌عنوان یک متخصص انطباق، یا متخصص مشتاق، در بسیاری از سازمان‌هایی که برای تشویق ما به موافقت اختصاص داده شده‌اند، می‌آیند.
یکی از جنبه‌هایی که در این دوره سه‌ساله‌ مشاهده شرکت‌کنندگان آموختم، بسیار آموزنده بود. اگرچه هزاران ترفند مختلف وجود دارد که متخصصان انطباق از آن‌ها برای ایجاد پذیرش استفاده می‌‌کنند، اکثر آن‌ها در هفت دسته اصلی قرار می‌گیرند. هر یک از این مؤلفه‌ها تحت یک اصل روانشناختی اساسی است که رفتار انسان را هدایت می‌کند و با این کار به ترفندها قدرت می‌بخشد. این کتاب حول این هفت اصل تنظیم شده است: عمل متقابل، محبت، تأیید اجتماعی، قدرت، کمیابی، تعهد و ثبات، و وحدت- هم از نظر عملکرد آن‌ها در جامعه و هم از نظر اینکه چگونه نیروی عظیم آن‌ها می‌تواند توسط یک متخصص انطباق مورد استفاده قرار ‌گیرد.
هر اصل از نظر توانایی آن برای ایجاد نوعی تمایز از انطباق خودکار و بدون فکر از سوی مردم بررسی می‌شود: تمایل به بله گفتن بدون فکر کردن. شواهد حاکی از آن است که سرعت فزاینده و هجوم اطلاعاتی زندگی مدرن، این شکل خاص از انطباق بدون فکر را بیشتر و بیشتر در آینده رایج خواهد کرد. بنابراین، درک چگونگی و چرایی نفوذ خودکار برای جامعه اهمیت فزاینده‌ای خواهد داشت.
در نهایت، در این ویرایش، من فصل‌ها را به‌ترتیب با دیدگاه‌های همکارم، دکتر گرگوری نایدرت، در مورد اینکه چگونه برخی از اصول مفیدتر از سایر اصول هستند، تنظیم کرده‌ام؛ بسته به اینکه مخاطب می‌خواهد به کدام هدف اقناع دست یابد. البته هر تأثیرگذار بالقوه می‌خواهد در دیگران تغییر ایجاد کند، اما طبق مدل انگیزه‌های اصلی نفوذ اجتماعی دکتر نایدرت، هدف اصلی ارتباط‌گر در آن زمان بر اصول نفوذی که ارتباط‌گر باید اولویت‌بندی کند، تأثیر می‌گذارد. به‌عنوان مثال، مدل ادعا می‌کند که یکی از انگیزه‌ها (اهداف) اصلی یک متقاعدکننده شامل پرورش یک رابطه مثبت است. تحقیقات نشان می‌دهد که اگر بتوان ابتدا احساس مثبتی نسبت به پیام‌رسان ایجاد کرد، پیام‌ها به احتمال زیاد موفق خواهند شد. سه اصل از هفت اصل نفوذ- عمل متقابل، محبت و وحدت- مناسب به‌نظر می‌رسد.
در شرایط دیگر، زمانی‌که یک رابطه خوب از قبل برقرار است، هدف کاهش عدم اطمینان ممکن است در اولویت باشد. به‌هرحال، داشتن رابطه مثبت با یک ارتباط‌دهنده لزوماً به این معنا نیست که گیرندگان پیام متقاعد می‌شوند. قبل از اینکه احتمال تغییر عقیده‌شان ایجاد شود، مردم می‌خواهند مطمئن شوند که هر تصمیمی که از آن‌ها خواسته می‌شود، عاقلانه است. در این شرایط، طبق این مدل، اصول تأیید اجتماعی و قدرت هرگز نباید نادیده گرفته شوند، زیرا شواهدی مبنی‌بر اینکه یک انتخاب توسط همتایان یا کارشناسان به‌خوبی مورد توجه قرار می‌گیرد، آن‌را در واقع محتاطانه جلوه می‌دهد.
اما حتی با ایجاد یک رابطه مثبت و کاهش عدم قطعیت، باید به یک هدف باقی‌مانده برای افزایش احتمال تغییر رفتار دست یافت. در چنین شرایطی، هدف انگیزش عمل به هدف اصلی تبدیل می‌شود؛ یعنی ممکن است یک دوست محبوب شواهد کافی به من نشان دهد که تقریباً همه معتقدند ورزش روزانه چیز خوبی است و متخصصان برجسته پزشکی عمدتاً از مزایای سلامتی آن حمایت می‌کنند، اما این مدرک ممکن است برای وادار کردن من به انجام آن کافی نباشد. دوست خوب در هر درخواستی اصول ثبات و کمیابی را لحاظ می‌کند. دوست می‌تواند این کار را با یادآوری آنچه در گذشته در مورد اهمیت سلامتی خود (ثبات) و لذت‌های منحصربه‌فردی که در صورت از دست دادن آن (کمیابی) از دست می‌دادم، به من یادآوری کند. این پیامی است که به احتمال زیاد مرا از تصمیم صرف برای اقدام به مراحلی براساس آن تصمیم سوق می‌دهد. در نتیجه، این پیامی است که بهترین فرصت را دارد تا من را صبح از خواب بیدار کند و به باشگاه هدایت کند.
بنابراین، ترتیب فصل‌ها به این نکته توجه می‌کند که کدام اصول، به‌ویژه برای دست‌یابی به این سه انگیزه متقاعدکننده مناسب است: عمل متقابل، محبت و وحدت برای زمانی‌که پرورش رابطه اولیه است. پس از آن تأیید اجتماعی و قدرت برای کاهش عدم اطمینان مهم‌ترین چیز است. به‌دنبال آن ثبات و کمیابی هدف اصلی برای ایجاد انگیزه در عمل است. مهم است بدانیم که من پیشنهاد نمی‌کنم این اصول مرتبط تنها گزینه برای دست‌یابی به اهداف مربوطه باشند. در عوض، فقط پیشنهاد می‌کنم که اگر آن‌ها برای دست‌یابی به یک هدف همسو در دسترس باشند، عدم به‌کارگیری آن‌ها یک اشتباه قابل توجه خواهد بود.